Um relatório global realizado com profissionais de 75 empresas trouxe à tona uma série de deficiências que estão prejudicando o crescimento da Venda Direta Mononível e Multinível.
Publicado anualmente, o Penny Direct Sales Trends ajuda a entender os principais desafios do mercado e aponta indícios das mudanças que precisam ser colocadas em prática para a sobrevivência das empresas nos próximos anos.
Digital de verdade ou só da boca pra fora?
O relatório, como já era de se esperar, mostra que os consultores estão cada vez mais conectados:
- 90% dos consultores estão administrando seus negócios em seus celulares.
- 76% dos vendedores dizem que as mídias sociais estão em seus três principais fluxos de vendas.
Porém, a maioria considera que as empresas não oferecem os recursos tecnológicos e de treinamento necessários para desenvolver o negócio no digital.
Sabendo disso, por que não fornecer aos consultores e-commerces com páginas de vendas bem construídas, funis de conversão para o cliente final, checkout inteligente e outros recursos para aumentar as vendas?
Por que não focar mais em ensinar estratégias de venda pelas redes sociais, em vez de ficar batendo na tecla das ações do líder em seus treinamentos?
Por que não transformar seus escritórios virtuais em aplicativos, com uma usabilidade que facilite a vida do consultor?
Ou seja, por mais que as empresas estejam buscando se digitalizar, a mentalidade ainda é do século passado.
Isso é compreensível tendo em vista as mudanças tão velozes no comportamento do consumidor, mas a reação do mercado precisa ser mais rápida.
Do contrário, perderá cada vez mais espaço para outros segmentos.
Leia mais: Por que os sistemas de Marketing Multinível pararam no tempo?
A bola de neve da má reputação
A má reputação do setor de Venda Direta e Marketing de Relacionamento, devido a uma série de fatores, foi apontada como um dos principais desafios que estão impactando no recrutamento de novos consultores.
Com isso, eles têm dificuldade de aumentar as suas equipes. E esse problema, por sua vez, aumenta o índice de desistência logo nos primeiros meses.
Ainda assim, a maioria das companhias continua insistindo nas fórmulas antigas de atração, que se comunicam apenas com as lideranças do mercado.
Elas se esquecem que a perpetuação do negócio está diretamente ligada à sua capacidade de se tornar relevante para o cliente final, em parceria com a sua força de vendas.
Ou seja, se não mudar a linguagem e a forma de apresentar a oportunidade, ficará cada vez mais difícil convencer alguém a entrar para o negócio.
Vendas ou construção de equipe?
O relatório mostrou ainda que:
- 53% dos consultores têm como prioridade conquistar clientes, em vez de construir equipes.
- E entre os consultores que estão no primeiro ano de negócio, 76% preferem vender a recrutar.
No tópico anterior, já vimos que a má reputação do mercado é um problema para recrutar.
E agora sabemos que os consultores se sentem mais seguros ao buscar clientes do que em construir equipes.
Isso mostra ainda mais a necessidade de um posicionamento direcionado ao cliente final e com um foco maior na venda social (venda pelas redes sociais) do que na construção de rede em si.
O crescimento da rede deve ser consequência da facilidade de vender o produto – o que está diretamente relacionado à construção de marca, formação de preços e outros fatores mais importantes do que formatar planos de bonificação mirabolantes.
Se não mudarem esse foco, ficarão nessa briga sem fim por trazer “líderes prontos” de outras empresas.
E, diga-se de passagem, as pessoas estão cada vez mais escaldadas com líderes que pulam de galho em galho, tornando essa estratégia cada vez menos eficiente.
Complicação demais para o novo consultor
Mais de 50% dos entrevistados classificaram negativamente a experiência oferecida pelas empresas em relação aos conteúdos iniciais para terem resultado no negócio.
Isso diz muito sobre a alta rotatividade no nosso mercado.
Como os consultores vão promover os produtos e a oportunidade se a própria empresa não compartilha informações claras que gerem confiança para entrarem em ação?
São raras as que buscam oferecer uma trilha de conteúdos com ações claras para gerar resultado nos primeiros 30 dias.
Mais raras ainda são as usam a tecnologia para conhecer melhor o seu público e estimular os consultores a participarem dos treinamentos.
Sem uma estratégia clara de patrocínio responsável compartilhado com as lideranças, ficará cada vez mais difícil gerar comprometimento no novo consultor.
O maior desejo dos consultores? Simplicidade
Veja mais alguns pontos que os consultores consideram importantes para melhorar os resultados no campo:
- Melhores materiais de marketing, com informações mais diretas sobre os benefícios dos produtos
- Informações mais fáceis de entender sobre o negócio
- Melhores recursos tecnológicos para treinar novos membros da equipe
- Mais treinamentos de vendas pelas redes sociais
- Conteúdos mais assertivos, em diferentes formatos, e que possam ser consumidos a qualquer hora
- Uma jornada clara de aprendizagem sobre o negócio
Será que eles estão pedindo muito?
Na verdade, esse é um excelente ponto de partida para as empresas que desejam, de fato, oferecer um ambiente produtivo para o crescimento dos seus consultores.
Uma enorme oportunidade para o mercado
Em que pesem esses desafios, a verdade é que existe uma oportunidade enorme para o mercado de Venda Direta e Marketing de Relacionamento se destacar neste novo cenário.
Isso porque o consumidor está valorizando cada vez mais uma experiência de compra personalizada na internet, por meio de boas relações sociais.
E qual o mercado que ganhou notoriedade nas últimas décadas justamente por oferecer essa relação olho no olho com o cliente final?
Sim, a Venda Direta e o marketing de RELACIONAMENTO.
A única (e grande) diferença é que essa relação se transportou para o “clique a clique”, exigindo novas habilidades para os consultores, com apoio educacional e tecnológico das empresas.
Não é uma mudança fácil de colocar em prática, mas ao menos já estão claros os pontos que devem ser melhorados.
Resta às empresas agir com rapidez e eficiência para seguirem adiante. Ou dar espaço aos concorrentes que se propuserem a fazer diferente.
